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March 16, 2022

Marketing legal: captación y retención de clientes

Desde hace décadas el concepto marketing y todo lo que éste conlleva está estrictamente ligado a la actividad de una empresa. No se concibe optimizar una firma sin su estrategia o plan de marketing. Pero ¿sabemos a ciencia cierta lo que es? Pese a que es un concepto en boca de la gente, hay muchos malentendidos en relación al mismo. Por eso, pretendemos explicar qué es el marketing, en concreto el legal, y cuáles son las distintas maneras de aplicarlo al sector.

¿Qué es el marketing?

Basándonos en la definición de la Real Academia Española, es el “conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda”.  Definiendo este concepto más a fondo y aplicado en el ámbito legal, se podría entender como un proceso de gestión que se encarga de reconocer, cumplir y anticipar las necesidades de asesoramiento jurídico de tal forma que sea rentable.

Vayamos, pues, por partes. En primer lugar, se trata de un proceso de gestión, por lo que lo óptimo es realizar un plan, basado en unos pasos que marquen el camino para lograr los objetivos establecidos. Para ello hará falta analizar el mercado, la competencia, la propia empresa, entre otros; lo que facilitará una toma de decisiones optimizada, que serán plasmadas en la estrategia de marketing.

En lo relativo a reconocer, cumplir y anticipar las necesidades de asesoramiento jurídico del cliente, la clave es tener visión de futuro para poder fidelizar con los clientes; conocerlos a fondo para saber cuáles serán sus demandas.

Y en último lugar, la rentabilidad. Si la recompensa de resultados es mayor a los recursos que se han destinado, estaríamos hablando de una acción de marketing rentable. Y rentabilidad no es únicamente una rentabilidad económica, sino también poder generar más influencia, tráfico de posibles clientes, notoriedad, lograr cierto caché, entre otros objetivos que se planteen.

Marketing legal

Una empresa, sea del ámbito que sea, vive en base a la demanda de clientes que tenga. Un despacho de abogados, sea de una empresa pequeña, mediana o grande, necesita también de ese marketing para mantener una actividad constante. Por lo tanto, cualquier actividad o acción que se lleve a cabo en ese despacho de abogados con el objetivo de mantener un flujo constante de clientes se considerará marketing jurídico. Ejemplos de ello serían las organizaciones de eventos, publicar noticias en el blog, gestionar relaciones con clientes y otros abogados, entre muchas otras posibilidades.

¿Cómo poner en marcha estrategias de marketing legal?

Para mejorar el flujo de clientes, el caché y posicionamiento de la empresa, entre otros objetivos del marketing jurídico, se pueden llevar a cabo distintas acciones. Concretamente, deberán centrarse en las fortalezas que tenga cada despacho. Aquí os dejamos un par de ejemplos:

  • Optimización de la página web y su posicionamiento SEO. A día de hoy es indispensable el uso de Internet para buscar información. Con el objetivo de dar una imagen de seriedad y pulcritud, se deberá cuidar tanto la estética como el funcionamiento de la web que tenga el despacho de abogados. Cualquier cliente potencial que entre en una página web que no funcione correctamente o no le facilite la información que necesita, buscará otra web - y por lo tanto otro despacho - que satisfaga sus necesidades. Es por ello que optimizarla será un punto clave tanto en la captación de clientes como en la imagen que se dé de puertas hacia afuera. Además, trabajar el SEO es clave para aparecer en las búsquedas de potenciales clientes.
  • Gestionar el blog de la página web. Una de las estrategias más empleadas es tener un blog en una de las secciones de la página web. Ese blog necesita de una generación de contenido de manera regular y que solucione, en la medida de lo posible, las dudas que puedan tener quienes visitan la página web. Al generar un flujo de usuarios que entran en la web, se consigue un mejor posicionamiento de la misma, por lo que es un proceso que se retroalimenta. Lo óptimo para gestionar el blog es ajustar la extensión al tema tratado. Si la consulta recibida es sobre un tema muy específico, la mejor opción será ofrecer una respuesta corta y concisa. En cambio, si el contenido generado trata un tema más amplio, es recomendable escribir una entrada de más de unas 1800-2000 palabras para optimizar la web en base al algoritmo de Google.
  • Actividad en Redes Sociales. Otra de las acciones relacionadas con la generación de contenido es mantener las redes sociales activas. El infoentretenimiento está cada vez más presente en nuestras vidas gracias al desarrollo tecnológico. Vivimos en una constante oferta de contenido: Instagram, Twitter, YouTube, Facebook, etc. por lo que para hacer llegar información - y con ella tu servicio - a clientes potenciales, ya no sólo vale con publicitarse de una forma clásica, sino que el ofrecer contenido relacionado con tu producto o servicio, atraerá a personas que puedan necesitar de él.

El marketing no tiene por qué ser siempre online

Si analizamos las actividades anteriores, todas dependen de Internet. Si bien una conexión permanente puede tener sus puntos positivos - ese ‘modo comunicación’ puede conseguir clientes -, hay acciones más allá de la conexión en línea.

Uno de los puntos más importantes es el marketing relacional. Éste se basa en las relaciones personales, no sólo con los clientes, lo cual también es importante; sino también con otros abogados.

En lo relativo a los clientes, el objetivo es que sientan a sus abogados como una persona de confianza con la que poder contar en caso de necesitar ayuda legal. Transmitirle esa seguridad y poner ayuda a su disposición son acciones claves que mejorarán la relación entre cliente y abogado. También es clave que haya una buena comunicación. Para mejorar esa comunicación, su entendimiento y su fluidez, nunca está de más hacer uso de herramientas o softwares que agilicen algunos procesos costosos y que mantengan al tanto al cliente de todo, como por ejemplo, una herramienta de gestión de contratos, como Bounsel.

Tener contactos en el entorno laboral se puede considerar como tener aliados. Nunca se sabe cuándo se puede necesitar ayuda - por ejemplo una duda en un tema muy concreto, que te ayuden en base a su experiencia - o cuando un abogado que prescinda de un caso pueda delegar en ti y aprovechar esa oportunidad de negocio. Es por ello que cuidar las relaciones laborales y profesionales puede ser un punto clave en calidad de marketing relacional. Para cuidarlas, se ha de hacer un esfuerzo social, que en ciertos momentos puede ser de ayuda, tal como asistir a eventos o charlas que organicen.

¿Es la externalización una buena opción?

Si la experiencia es nula, nunca está de más que las acciones de marketing, las cuales requieren cierto grado de experiencia y conocimiento, se lleven a cabo desde agencias especializadas en ello. Además, la externalización reduce la carga de trabajo del bufete en relación al marketing, por lo que la empresa obtendrá resultados más eficientes y productivos. Al profesionalizar este apartado, se empieza a pensar en el cliente, lo cual aporta distintos beneficios como trasladar el valor de marca de manera más eficaz.

Eso sí, externalizar estas actividades conlleva un gasto extra y, pese a que el trabajo lo hace un equipo externo, ese equipo sigue trabajando para la empresa, por lo que serán necesarias reuniones cada cierto tiempo (7, 15, 30 días) con la persona encargada del departamento de marketing, con el objetivo de coordinar y comunicar qué se pretende con las campañas y que el despacho vaya a una.